Se odi negoziare e vuoi chiedere un prezzo più alto (premium price), stabilire termini e condizioni più rigidi, il tutto mentre i clienti intasano la tua posta elettronica chiedendo di poter usufruire della tua offerta…
…allora leggi questa storia.
Come alcuni sapranno, io e mia moglie abbiamo appena acquistato una nuova casa e siamo in procinto di trasferirci. Finora è stato un bel po’ stressante, anche perché dobbiamo vendere e comprare dei mobili in tutta fretta.
Per dirne una, abbiamo un ampio divano componibile che occupa troppo spazio nella nuova casa.
Così ieri sera mia moglie l’ha messo in vendita sul Marketplace di Facebook.
“A quanto lo vendiamo?”, mi chiede.
“400$ vanno bene”, le rispondo. “Voglio liberarmene in fretta.”
Ed ecco cosa è successo.
In meno di 24 ore, mia moglie ha ricevuto più di 60 messaggi da parte di persone interessate a comprare il divano.
Molti di loro volevano negoziare sul prezzo.
“Facciamo 360$?”.
“Se ti pago la metà adesso me lo trattieni?”.
“Se ti do un extra ci pensi tu al trasporto?”.
No. No. E poi no.
Di norma, prenderei in considerazione queste controfferte. Ma proprio perché si era generato un grande interesse, eravamo noi a dettare i termini della trattativa. Non c’era bisogno di negoziare.
Quindi come puoi rendere la tua offerta DAVVERO allettante?
Beh, di solito ci si basa su questi tre fattori:
- Il prezzo
- La scarsità
- L’urgenza
Nel nostro caso, stavamo vendendo col 65% di sconto un divano che aveva meno di un anno, rendendola una occasione imperdibile.
Ciò ci ha permesso di rimanere fermi sui nostri termini (cioè chi prima arriva se lo prende, te lo ritiri tu e senza tirare sul prezzo). Alla fine ci hanno fatto un bonifico Paypal con il prezzo da noi richiesto.
Ma la stessa cosa può capitare anche nel caso tu abbia qualcosa che nessuno ha.
Insomma, una cosa rara. Sia che offri un servizio che nessuno dei tuoi competitor può eguagliare, sia che hai un prodotto di qualità superiore, sia che tu offra proprio qualcosa fuori dall’ordinario, essendo tu l’unico a venderlo devi dettare termini e condizioni nella trattative.
Per ultimo, può capitarti di vendere qualcosa di davvero urgente di cui si ha bisogno ADESSO.
Per esempio, per ogni stagione di football vado sempre a spendere un paio di centoni per il pacchetto NFL Sunday Ticket. Anche se posso guardare la maggior parte delle partite dei Redskins sulla tv locale, capita a volte che non vengano trasmesse in tempo reale. Allora mi dispero e sono disposto a pagare qualsiasi extra pur di vederle in streaming.
Se non facessi così, me le perderei. E non va bene.
Ora è tutto chiaro?
Sono queste le tre cose che rendono un’offerta seria e non negoziabile (tecnicamente, rientrerebbero tutte e tre nella categoria “scarsità”, ma ne parleremo più in là).
Tutto chiaro?
Ottimo. Perché adesso devo scappare per incontrare il costruttore edile che ci sta ristrutturando la nuova casa e sono già in ritardo.
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Alla prossima,
Il Team di Strategic Profits Italia
