Sebbene la vendita di abbonamenti e la creazione di comunità siano concetti relativamente nuovi per il mondo dell’internet marketing, l’industria delle associazioni ha fatto bene queste cose per più di 100 anni.
Le associazioni sono gruppi di persone con un interesse simile. Pensa alla pubblicità “Beef, It’s What’s For Dinner” che vedi in televisione. Quelle pubblicità sono prodotte dal Cattlemen’s Beef Board, un’associazione di allevatori di bestiame. Ci sono più di mezzo milione di associazioni e rappresentano i costruttori di piscine (American Pool and Spa Association), i medici (American Medical Association) e ogni settore che ti viene in mente. Le associazioni forniscono istruzione, newsletter, opportunità di networking, siti per soli membri e convenzioni di persona. (Molto simile ai tipi di prodotti e servizi che i commercianti su Internet hanno iniziato a fornire).
Durante i miei 17 anni di carriera nel mondo delle associazioni, se mai avessi avuto più del 15% dei miei membri che abbandonano entro un anno, sarei stato licenziato! Molti Internet marketer e siti associativi sono fortunati a mantenere il 15% dei loro membri all’anno.
Quindi, qual è la differenza? Cosa sanno le persone che gestiscono le associazioni sulla costruzione e la gestione delle comunità che gli Internet marketer non sanno?
La risposta è lunga. Infatti, Rich Schefren mi ha chiesto di metterla in una lettera del Founders Club. I membri del Founders Club stanno ricevendo l’intero schema di 14 pagine, pieno di energia, di ciò che gli Internet marketer devono fare per aumentare i rinnovi dei loro membri di continuità all’85% (o più) all’anno.
Ma ti svelerò il segreto più grande proprio qui: Fai in modo che i tuoi lettori passino all’azione.
Lo vedo sempre quando aiuto mio figlio di 10 anni con i suoi compiti di matematica. Posso cercare di insegnargli la lezione per tutta la sera, ma è solo quando “passa all’azione” completando i problemi che comincia a capire.
È lo stesso con i tuoi clienti. Devi farli passare dalla lettura al fare. All’azione. Se da un lato questo ti permetterà di tenerli più a lungo come clienti, dall’altro li avvantaggerà. Dopo tutto, farli agire per implementare le tue soluzioni ai loro problemi è il motivo per cui sono diventati tuoi clienti. Ma dare loro semplicemente la soluzione non è sufficiente. Devi eliminare le loro paure e dargli la motivazione per implementare le tue soluzioni per generare i risultati che hai promesso.
Tratterò ognuno di questi aspetti in modo molto più dettagliato all’interno del report, ma lasciami evidenziare alcuni modi in cui Rich usa questi strumenti per spingere i lettori del suo blog ad agire. (Sì, sto per rivelare alcuni segreti interni proprio qui).
Fornire risorse ed esempi: credevo di dover dare agli acquirenti un sacco di valore confezionando ogni possibile risorsa e riferimento in ogni prodotto. Ho imparato che i clienti ottengono più valore quando dai loro dei link per andare a trovare le informazioni o i rapporti da scaricare. Anche se è un compito facile, li stai facendo passare dall’essere un lettore passivo al diventare uno che agisce. Dai un’occhiata agli articoli del blog di Rich. La maggior parte di essi include link da consultare come esempi o report da scaricare. Questi sono importanti perché portano il lettore del blog dallo scorrere passivamente il post a qualcuno che agisce, inserisce informazioni, clicca e scarica. Tutte attività che li coinvolgono con te e li aiutano ad agire verso i loro obiettivi.
Organizza concorsi: Rich ha generato molta pubblicità e interesse con un concorso che regalava $100.000,00 di prodotti e consulenze durante il lancio di Business Growth Systems (BGS). Per partecipare al concorso, i lettori hanno postato risposte a domande come “Qual è il tuo più grande vincolo?” e “Come sarà la vita quando lo eliminerai?”. Questo concorso ha generato più di mille iscrizioni, con i partecipanti che descrivevano i loro vincoli e come sarebbe stata la loro vita dopo averli rimossi. Questa strategia sposta i clienti oltre la decisione di acquisto per immaginare come sarà la loro vita dopo aver implementato il prodotto che stai vendendo.
Chiedi referenze: Rich e Strategic Profits sono stati uno dei primi ad incorporare il programma “Dillo ad un amico” in tutte le loro strategie di marketing. Rich e il suo team hanno portato questa idea un passo avanti accumulando gli incentivi per gli individui che fornivano referenze. L’accumulo degli incentivi forniva ai clienti incentivi maggiori per chi referenziava più persone. Se ne riferivano una, ricevevano un certo bonus. Riferendone tre, ricevevano quel bonus più un altro. E per aver riferito cinque amici, ricevevano un’intera collezione di grandi bonus. Questa è stata una fonte significativa di nuovi opt-in e di denaro per Strategic Profits, semplicemente chiedendo.
Questi sono solo 3 degli 11 dispositivi di coinvolgimento dei clienti che ho incluso nella lettera del Founders Club. Ma questo ti dà abbastanza informazioni per capire che il business delle community è completamente diverso dall’editoria.
L’editoria è tutta una questione di scrittori e redattori che mettono insieme i contenuti e li spingono verso i consumatori. (Gli internet marketer lo fanno con chiamate e newsletter mensili). Tuttavia, le comunità sono tutte incentrate sul coinvolgere i membri della comunità nel vivo della conversazione, invitandoli a partecipare agendo e sul generare risultati reali per i clienti.
Lascia che questo sia un campanello d’allarme.
L’intero scopo di creare siti di appartenenza, programmi di continuità o comunità è quello di far crescere il numero di iscritti da un anno all’altro. Per farlo ci vogliono abilità diverse dal confezionare informazioni e spingerle fuori. La buona notizia è questa: I segreti del successo sono facilmente disponibili nell’industria delle associazioni. I professionisti delle associazioni hanno costruito e fatto crescere le comunità per più di 100 anni.
E ora, tu hai un vantaggio perché sai come utilizzare Internet come strumento per favorire un coinvolgimento ancora maggiore.
Mi piacerebbe sentire come applichi alcune di queste tecniche nel tuo business. Forse ne usi già alcune, alcune potrebbero esserti familiari ma hai dimenticato di usarle ultimamente e altre potrebbero essere completamente nuove per te. Qualunque cosa sia vera per te, fammi sapere come usi queste tecniche. Leggerò i tuoi commenti e ti risponderò presto.
Tanti auguri,
Robert Skrob
Associazione per il Marketing dell’Informazione
